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1.新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

2.为什么美女总与丑男相伴——格雷欣法则实际操作

杭州阿东汽车口碑很好。杭州帅车阿东汽车销售有限公司，成立于2019-07-08，注册资本为500万人民币，法定代表人为韩东东，经营状态为存续，工商注册号为330105000632877，注册地址为浙江省杭州市拱墅区石祥路，经营范围包括一般项目：二手车经销；二手车经纪；销售代理；二手车鉴定评估；汽车旧车销售；电车销售；商务代理代办服务；小微型客车租赁经营服务；汽车零配件批发；汽车零配件零售；互联网销售（除销售需要许可的商品）；汽车装饰用品销售；平面设计；社会经济咨询服务；企业管理咨询；技术服务、技术开发、技术咨询、技术交流、技术转让、技术推广；个人互联网直播服务；（上述经营范围应在〈市场名称登记证〉有效的营业期限内经营)(除依法须经批准的项目外，凭营业执照依法自主开展经营活动)。许可项目：互联网直播技术服务(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动，具体经营项目以审批结果为准)。

新手收车技巧之二 - 渠成，水自到！做好二手车的渠道布局

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车源渠道常见的是上门、转介绍、回访、各类广告、社区推广、合作单位开发等等。看名字都很简单，谁都会做似的，但是要激活这些渠道，把这些渠道做好就不简单了，比如说对于修车店洗车店的开发，人家就能从这些渠道源源不断的来车源客源，你就没动静，怎么回事呢？那些修车师傅、店面老板不是也答应和你合作了吗，怎么就没起色呢？甚至你还答应给人家钱什么的，而你的竞争对手好像什么都没给，效果却很好。其实只要是和车相关的任何行业，你去和人家谈合作人家都会答应和你合作，都会答应给你推荐客户推荐车源，但是会不会真的这么做就难说了，要清楚和你合作这件事情在人家心里能有多大分量，要知道是经常有各种业务人员跑过去和人家说各种各样的合作的，毕竟现在业务人员满街跑，很可能你跟人家谈完合作没有两天人家就把你忘了，碰到了车源客源人家也闲费事懒得接这个茬，现实真的就是这样的情况。最好的方法就是让这些相关人员不知不觉的就和你合作，甚至还能把你们变成一家人，共同抵制别人。

另外再说说发宣传单，我们经常看到很多人到处去发宣传单，往人家车上贴，这个方式不是没有效果，但是性价比真的很低，很多时候都被人家随手扔了，那可都是花钱印花人发的呀，数量一大成本也不低。如果说能让人家在五天之内连续两次看到同一个发宣传单的人，或者是1号见一次，5号见一次，10号见一次，我想恐怕你不和他说话，他都要对你感兴趣了，只要他对你感兴趣了，他自然就能记住你了并且看你发给他的东西了，以后你只需要让他一两个月偶尔想起来你一下他就不会忘了你忘了你的行业了，只要他或他身边的人有了相关需求自然会第一想到你了，甚至闲聊的时候都可能会把你当成谈资。沿街店铺和小区里的车甚至是人可以让你轻松做到这一点。

也有人在QQ群找车源客源，确实能找到，但如果只是简单的加进别人的群里去，运气好的话会碰到个买车或卖车的，但是大部分都是死群，没多少用。但是死群里也会进活人。要自己建群，然后到到别人群里去放广告拉活人，几天就能把自己的群拉成百人以上的大群，每天坚持在别人群里发一遍广告，你的群就永远会有新人进来，每天都往外面踢长时间不说话的人。这样你的群就总有新鲜血液，这些新人里会源源不断的有买主卖主。我们每天会在公司加三五个群，在家里的电脑加三五个群，一根网线不能加太多次群，要不会被腾讯封杀好多天。我只管坚持加群，不管群主加不加我，反正总会有加的，不急不躁，三四个星期，效果就出来了。然后每天都会在这些群里拉人进我们的群，不用怕被踢，就算被踢了，也会有几个人加到自己群里来，在自己群里就可以不停的对他们发广告了，不但要指望这些人买车卖车，还要让他们记住你，他们记住你了就会和他们身边的人提起咱们，那么客户自然就多了。你每天不停的从别人的群里拉人，要知道能主动加你群的人，可都是别人群里真正有需求的人，这些人的价值比较高。别人群里有价值的人不停的进你的群，你的群是个怎样的群就可想而知了。另外别人查找群的时候，找出来的群是按照活跃度排序的，这个活跃度其实是指一段时间内进群的人数，没有这个进群率做保障，群内聊天活跃度再高，排名也不会太靠前。排名靠前，就会有更多的人主动进群，这是良性循环。

很多东西是看上去一样，看不见的细节上不同，输赢都在一点点小细节上，虽然是一点就通，但是很难凭空想出来。这也是同行没同利的原因之一。

为什么美女总与丑男相伴——格雷欣法则实际操作

汉语中有“水到渠成”之成语，意思是指水流到之处便有渠道，比喻有条件之后，事情自然会成功 ，即功到自然成。这个成语在我们的生活、工作中也经常被用到。

不过这篇文章的题目中，我把这则成语倒置为“渠成，水自到”，为何如此？因为对于任何一个二手车商而言，背后强大的销售渠道才是支撑它开展车辆收购、销售的基本条件，也是企业良性运转的基础。

其实，每个车商决定收什么车，多少钱收之前，一定是先确定好销售渠道，才能从容、自信的和你完成交易。如果在交易中，你发现车商犹豫不决、报价较低时，那一定是对销售渠道没有把握，或者根本没有合适的销售渠道造成的。现在已经很少有车商会一上来就报个低价，“低开高走”的策略早就行不通了，（现在资讯发达、信息很透明了，低价把客户“要跑了”，得不偿失的）。

现在消费者很成熟了，大部分人都有过卖车的经历，那你一定很清楚：当你对比几家二手车商的报价后，你会发现有高有底，因此不禁要问：为何只有这家车商的报价高呢？其实，并非他想少赚钱，也不是他搞错了，而是他比其他车商有更广泛、更适合的销售渠道。

我描绘一下场景，现实的收车通常是这样的：二手车商看你的车，你在旁边看着他看你的车，并等待着他看完车给你报价。此时，看起来车商的关注点在你的车况、手续、配置、公里数上，或者脑子里正在“计算”收购价格，亦或是“算计”着随后怎么跟你讨价还价……，其实，真不是这样呢！当时车商考虑最多的是：这台车谁会买呢？多少钱买呢？能买的人在哪儿？这些问题。

二手车商决定是否收这台车，取决于两个因素：一是有没有明确的“下家儿”；二是车况和手续有无异常。

那么，对于新手来说，应该如何布局销售渠道呢？可以参考以下四点：

第一，渠道调研。尽可能全面地调研本地区的二手车商。车商分多种类型：个人从业者、小规模车商、规模化零售商、品牌4S店，经销商集团。要充分了解各个渠道的常见经营品类，通过调研，取得其****。并逐步的开始调研外地车商渠道。

第二，实力分析。了解每个渠道的库存结构、资金规模、场地规模、擅长车型、信誉程度、经营模式等。尽量细致地了解，这是在为自己“修建水渠”，打下基础。

第三，规划渠道。可以按照“擅长车型（如丰田、宝马等）、主营价位（5万元以下、15-20万元）”当然，维度可以更多更细致，讲这些信息制作成EXCEL表单工具，甚至是ERP系统。

第四，信誉等级。要引入“信誉等级”的概念，这是长期维系渠道关系的重要保障，包括“承诺价格兑现程度、车务手续效率评价、支付效率评价”等维度。

对于新手而言，受自身客户群少、集客能力不强因素影响，在从业早期，开展渠道销售是行之有效的办法。那么按照上述方法，当你建立了渠道体系，该如何应用呢？可以参考以下三点：

1、询价机制。当你在收购车辆之前，先进行广泛询价。至少应在6家以上（像不像是竞价拍卖），而你需要做好的是准确车型判断、准确评估车况，两项技术是核心，不要搞错车型、不要看错车况。同时这个阶段要积累客户谈判经验，毕竟收购价格还是需要你和客户聊。

2、渠道批发。光问不给车是不行的哈！否做你将“失信于人”这是要不得的！其实新手入行，大多都是从面向同行批售车辆开始的，待积累一定经验后逐渐转为零售，最终达到8:2的零售/批发比例。需要注意的是，批售时要确定好交接方式、支付方式、物流方式、车务手续等事项。

3、广泛合作。不要过分依赖几家渠道。应与更多车商渠道开展合作，这是为后期开展零售业务时保持良好库存周转率而做出的必要尝试。记住，挖的渠道越多越扎实，不管多大的水流来了，都能“引水向它该去的地方”。

如果说“水到渠成”更强调的是水流的自然力量，那么在二手车经营方面“渠成，水自到”则是表明做好渠道布局的重要性，更强调经营者开展业务的动因。

最后，说说我刚入行时，老领导给我讲的一句话：“先确定好什么人能买你的车，你再决定收不收，怎么收，多少钱收”。到现在，我依然觉得十分受用。先布局渠道吧，当水来时，你会觉得无比轻松。

（本文标题借用了吴瑜章先生《渠成，水自到》的书名，吴瑜章是帅车二手车的联合创始人，是当时我在帅车工作是的领导。）

文/魏征 丞相的二手车

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

当货币的实际价值高于名义价值时即为良币，相反，实际价值低于名义价值时则为劣币，当良币与劣币同时在市场上流通时，良币将被收藏、融化，而劣币继续流通，久而久之，良币被劣币驱逐，退出市场。?0?2?0?2?0?2?0?2二手车市场也是格雷欣法则的经典范例。由于信息不对称，在二手车市场上，买主通常不能准确为每一辆车定价，所以他愿意支付的价钱应该是所有二手车的质量平均价格。但是卖主很清楚他自己的二手车质量如何，所以他不会愿意以买主出的平均价出售实际价格高出平均价格的优质二手车，而是很乐意以平均价格卖掉实际价格低于平均价格的劣质二手车，这样逆向选择的结果，就是市场上很少出现优质二手车，二手车市场于是充斥着劣质汽车。?0?2?0?2?0?2?0?2诚然，爱情是人类主观的心理活动，远比交易行为复杂。那么，我们就需要先制定几个设，以求方便解决这个问题。?0?2?0?2?0?2?0?2设一：理性人设。?0?2?0?2?0?2?0?2设理性人们的审美都是遵从大众审美的。虽然对于审美，萝卜青菜各有所爱，就是有人喜欢如花。但是这里，我们设大家的审美是一致的，认为章子怡确实比芙蓉姐姐美丽。?0?2?0?2?0?2?0?2设二：“一见钟情”而非“日久生情”。?0?2?0?2?0?2?0?2设三：忽略男男与女女关系?0?2?0?2?0?2?0?2此设绝非歧视同性恋，相反，笔者很尊重那些性取向与多数人不同的群体，但是由于无法准确体验了解同性之恋的感受，所以以下推断可能有悖他们的观点，提前声明。?0?2?0?2?0?2?0?2我们根据相貌将男生分为帅哥与丑男两类。由于信息不对称，女生们不了解男生对选择女友的心理标准，于是便有普通的共识：帅哥当然倾心于美女。跟据正态分布可知，相貌普通的女生还是占多数。虽爱美之心人皆有之，但是由于从小被王子公主才子佳人的故事灌输的广大女生们有了以上的共识，于是大家放弃了对帅哥的奢望，给出了一个男生平均质量的心理期望，也就是说，找个普通一点的男友就可以满足，还免除了为帅哥男友红杏出墙、被挖墙脚担惊受怕。?0?2?0?2?0?2?0?2同货币市场一样，将那些相貌略差的男生比喻成劣币，少数帅哥比喻成良币。良币最终被劣币驱逐出市场。帅哥们不愿屈尊选择身材不玲珑、脸蛋不可人、性格不娇柔的女生，但是丑男们却渴望找到女友，有的甚至直接亮出“女的，活的”的低标准，再加上他们自知资质不如帅哥，于是追得更加奋不顾身：冒着被楼管阿姨大骂的风险，在女生楼下载歌载舞，爱心蜡烛、爱心焰火之类，乐此不疲。于是碉堡被攻破了，摆脱单身的战斗胜利了，女生被丑男追到手了。?0?2?0?2?0?2?0?2但是，帅哥们真的就是非美女不要吗？美女们真的非帅哥不从吗？很遗憾，由于笔者两类都不属于，答案不得而知。信息不对称，就是这样，带来了帅哥美女的高处不胜寒，在敬仰爱慕的顶峰孤独着，我们也就很少看到华政校园版本的才子佳人的故事，只能在迎面走来的一对对美女加矬男的组合中唏嘘长叹……本帖地址：点此复制本帖地址